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　　走进安吉产业带：美国2家大型零售商先后暂停合作，背负3.5亿元产值目标，两轮冲击他仍旧屹立潮头

　　国贸出身，2017年初入跨境圈。受使命感召唤，解跨境人焦虑，帮引流，挖爆款，爆猛料，代吐槽……

　　2020-04-10 16:03

　　美国2家大型零售商先后暂停合作，两轮冲击，他却立了个产值3.5亿元的flag

　　编者按：这是一个缩影——外贸撤单潮、工厂倒闭潮，大批外贸订单遭遇退订的局势将不少中国企业逼至危机边缘。后疫情时代，传统外贸企业如何借助新渠道、新战略完成“大象转身”？面对这样的疑问，雨果网特别聚焦全国各地产业带推出走进产业带系列报道，深入挖掘产业带下大企业和小人物，以小见大、由点及面，还原疫情下外贸企业的真实境遇和生还契机。

　　再过不到一年的时间，安吉龙威家具有限公司就将迎来它10周年的生日。这家创建于2011年3月的公司，以传统工厂起家，在跨越了近乎一整个拾年的外贸征途中，即便面临着新冠疫情的冲击也仍旧屹立潮头，坚守实现3.5亿元产值的目标不动摇。

　　回顾疫情前后短暂的2个多月，公司总经理丁晨一再重申“危”与“机”这两个关键词：头部，危既是机，退单潮下外贸企业洗牌重组力挽狂澜；第二，制造转机，走上出海快车道完成弯道超车。随着这股新势能的崛起，其所在的安吉产业带也陆陆续续带领一批传统外贸企业完成了“大象转身”。

　　2月开春，往年这个时间段的龙威厂区还是一片繁忙的景象：生产线马不停歇，货车来回穿梭、工厂火力全开……过去一年，以海外大型商超买家为主的大策略客户帮助龙威家具在2019年斩获了2.1亿元产值。一套套功能椅、沙发椅在3.2万平方米的厂房内完成生产包装，被工人装柜发往欧美、澳洲、中东等国家。可今年今时，厂区内略显得沉寂。

　　表明看似一片安静祥和，可人在家中的丁晨却稍显不安：“春节过后由于疫情的影响，我们的复工时间比往年延迟了半个月，国外客户催货不断。可在国内疫情防控趋稳，企业开复工趋好的情况下，仅仅相隔了一周多，海外疫情的迅速爆发，使外贸企业遭受了二次冲击。客户批量的取消、暂停订单，让刚刚回归正常的生产线被紧急喊停。”

　　大批外贸订单被退订的背后，龙威家具也受到了冲击。今年前2个月龙威实现产值不到2000万元，远低于预期。海外疫情蔓延初期，受影响蕞大的线下大型商超买家首先向丁晨发来了暂停和取消订单的请求：美国两家大型家具商零售商ASHLEY及RTG先后均已全线停止进口，且这部分买家往往是龙威家具大客户策略的重要“金主”，单款购买量大，薄利多销。

　　除了现有订单遭受退订之外，企业的意向订单也在减少。一方面，受疫情影响，预期的海外“返校日”的采购下单高峰期并未出现；另一方面，多个国际展会取消或延期，国际市场开拓受限直接导致企业失去与海外买家接触的渠道和平台。丁晨坦言，“从目前国外的情况看，疫情基本要3-6个月才会有所缓解。我们或将在7、8月份面临家具行业的销售淡季，这对以出口为主的企业来说是比较致命的。”

　　连续几天，每封暂停订单的邮件都让丁晨万分焦虑。眼下外贸工厂的冲击较为严重，而提前布局了线上零售渠道的龙威家具却获得了一丝喘息的机会。

　　一天中午，登录亚马逊后台的丁晨收获了意外惊喜，卖家后台激增的订单量让他喜出望外。线下订单几乎全部暂停出货的同时，线上渠道的逆势反增着实让丁晨意外：“做线上市场的客户不仅没有暂停，反而在大批的追加订单，这个情况也是出乎我们意料的。在国外疫情蔓延的情况下，我们跨境B2小B、B2C业务都有了不小的增长，产品利润空间也大大增强。跨境电商交易额同比增长约20-30%，主要原因在于居家办公后家具需求的短期上扬。”

　　雨果网获悉，虽说疫情会让海外买家的消费力下降，购买需求受到压制，但同时也会将一大部分线下用户“赶”到线上，为包括龙威家具在内这样的企业带来新的线上消费群体。如此一来，对于在疫情中仍然能够提供好产品、好服务的企业而言，无疑是一次实现弯道超车的关键转折。

　　发现这一风口的丁晨，短期内将公司更多的运营重心转向了线上零售。“不把鸡蛋放在同一个篮子里”，这是龙威家具趋利避害的法宝，也是其坚定3.5亿元产值目标不动摇的底气所在。他表示，抗“疫”以来蕞大的感受是3年前对跨境电商线上零售的转型布局非常正确。2014年，龙威家具开始尝试接触小B订单，借助小B卖家的合作了解线上运营的规则和玩法，并对此进行针对性的产品开发；慢慢熟悉、适应过后，2016年年底，龙威家具开始借助亚马逊美国站开启跨境电商业务，且跨境比重逐年增加；2019年1-12月，跨境线万元），也使得龙威在中美贸易战乃至当下的疫情波及中拥有了更多的订单掌控权。

　　“跨境电商线上零售的增势非常乐观。2020年，我们依旧会朝着2500万美元（约合17670万元）的跨境线上业绩而努力，持续开拓欧洲、澳洲等新兴市场；研发体积小、重量适中、运费低、客户体验度高的新产品；与此同时，也会继续加强研发投入和人员配备，考虑布局自建站等其他渠道。”丁晨总结道。

　　“大象转身”即将完成，回顾公司转型的那几年，丁晨坦言分阶过渡尤为重要。可事实上，还有一大批OEM/ODM为生的传统外贸企业不如龙威家具那般幸运，在转型的边缘不得其法。

　　对此，雨果网商家运营中心总监邓龙鋆针对外贸企业转型跨境电商，分阶提供了3个建议：

　　头部阶段：传统外贸为主，接触跨境电商。依然以OEM/ODM的传统外贸订单为主导，尝试进行跨境分销；开始对接跨境电商卖家，接小B订单，以提升企业自身的柔性供应能力；如果是纯OEM的企业，建议在这个阶段提升自身的产品开发能力，朝着ODM转型，积累跨境电商运营经验；

　　第二阶段：跨境分销为主，传统外贸为辅。企业应该分散传统外贸的订单占比；提升柔性供应能力和产品开发能力，挖掘跨境电商人才；开启跨境C端生意，朝自主品牌发展；建议企业可以采取BBC（传统大B+跨境小B+自营C端）的运营模式；

　　第三阶段：跨境自营为主，分销为辅。在这个阶段，OEM和ODM代工生产可以变成企业的一个补充业务；结合市场调研、产品开发、柔性供应链和电商运营等综合实力，全力主推自有品牌的线上销售；同时，可以与优质的国内跨境企业合作分销或合伙，销售公司自有品牌的产品；发展自有品牌线下渠道，开启跨境新零售；把合作紧密的海外客户发展为海外线下渠道的头部站，开启线下零售布局自营店，打通线上和线下，真正做到多渠道的品牌出海。

　　如果你处于头部、第二阶段，CCEE将帮助你对接全球跨境卖家进行分销合作；如果你处于第二、第三阶段，雨果会员中心也将为你提供全球开店、平台培训、营销推广等等平台一站式服务。

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